Как выбрать надежную платежную систему для бизнеса и личных финансов

Вячеслав Дворников

Mar 31, 2025

На второй встрече партнер-учредитель Movchan’s Group Андрей Мовчан и управляющий партнер GSL Law & Consulting Александр Алексеев разобрали ключевые аспекты платежных систем. В нашем телеграм-канале мы уже рассказывали коротко о главных идеях, сформулированных во время разговора. А теперь на нашем сайте можно прочитать более подробную текстовую версию разговора.

Как появились и что сейчас из себя представляют платежные системы

Андрей Мовчан (далее — А. М.) : Банковская система — одна из последних вертикально интегрированных систем в мире. Платежные системы (платежки) — пример дезинтеграции, когда сервис платежей выходит за пределы традиционных банков. Во многом это происходит потому, что нагрузка на банки с точки зрения себестоимости транзакций, 50% которой занимает комплаенс, становится все больше. И банкам нужно менее доходный бизнес из себя выделять и отдавать на откуп тем, кто будет более быстрым и более эффективным. Новые, более мелкие платежные системы могут позволить себе — особенно за деньги венчурных инвесторов, а не за деньги акционеров банков — пробовать, искать, развиваться и предлагать рынку что-то другое.

Александр Алексеев (далее — А. А.): Идея дезинтегрировать финансовую систему появилась 10-15 лет назад. Собственно говоря, это привело к рождению тех платежных систем, которые сейчас на слуху и больше других видны: Revolut, Wise, Paysera и так далее. Старт бума платежных систем — 19 февраля 2018 года, когда латвийский банк BLV был вынужден приостановить банковскую деятельность в связи с докладом американского финансового регулятора. В результате в тех странах, которые раньше активно практиковали отношения с офшорными компаниями, с открытием счетов нерезидентов и так далее, стала меняться банковская практика. После стран Балтии в первую очередь это были банки Южной Европы — Кипра и Мальты. Затем банки Восточной Европы — Чехии, Болгарии.

А. М.: Но нельзя сказать, что рынок платежных систем сейчас — это рынок офшорных расчетов. То, что мы видим, — это «кавалерийский наскок» платежных систем на банковский мир. Банки в Европе продолжают оставаться весьма медленными и традиционными. Они тратят много времени на принятие решений, крайне плохо открывают счета и делают это в основном только очень понятным для них клиентам. Платежные системы же могут открыть счет за полчаса — без визитов в офис и т.д. Комиссии в них сегодня уже не так сильно уступают банковским, как раньше. 

А. А.: Платежные системы заточены под работу с физиками. Им как раз и были предложены более адекватные тарифы, более легкие процедуры открытия счета и так далее. Но для юридических лиц или тех, кто ведет бизнес через счет физического лица с относительно серьезными суммами платежей, требования платежных систем совпадают с банковскими. 

Что определяет успех платежек

А. А.: Критериев можно выделить пять. 

Первый: у основателей должен быть клиентский управленческий опыт, лучше банковский. 

Второй: у них обязателен опыт комплаенса. 

Третий: наличие программного обеспечения. 

Четвертый: финансовые ресурсы, потому что очень часто речь идет о резервировании капитала. 

И последний критерий: банковский опыт, то есть связи, позволяющие открыть корреспондентские счета. 

Как работают платежки

А. М.: Платежная система — это IT-программа, которая позволяет между открытыми этой системой корсчетами в банках перенаправлять деньги клиентов. И дальше очень важная часть платежной системы — это оркестрация размещения денег в разных местах и заработок на клиентских остатках. 

Кажется, что у платежной системы нет рисков: деньги клиентов как бы не ее, плюс еще капитал есть и какие-то страховки и так далее. А на самом деле рисков, конечно, очень много, потому что платежная система часто съедает больше денег акционеров, чем зарабатывает комиссий. 

Чем платежки отличаются друг от друга 

А. А.: Платежные системы зарегистрированы в основном в 3-4 странах: Великобритания, Гонконг и Литва. Можно добавить Кипр. Есть американские платежки. Что еще? Болгария, Румыния, Мальта, Австралия, Грузия. 

Дальше платежные системы можно разделить на две большие группы: для бизнеса и для физических лиц. Очень часто платежка для бизнеса предоставляет возможности эквайринга, то есть прием в оплату банковских карточек клиентов. Это более узкая группа, она работает по другим принципам. Процессинг платежей тоже позволяет зарабатывать некоторым платежкам, прежде всего на обслуживании самого рискового бизнеса, например казино или крипты.

А. М.: Мы разговаривали с представителями разных платежных систем, чтобы открыть себе запасные счета в этих системах. В итоге мы не открыли ни одного счета, за исключением английской компании. Иногда мы получали отказ из-за такой сложной конструкции, как у нас. Но чаще мы сталкивались с огромными комиссиями. Учитывая, что платежные системы явно не панацея, как и где их использовать можно, нужно и удобно?

А. А.: Кроме тех случаев, когда я имел целью просто проверить, как работает конкретная платежка, я открывал счета только для конкретных задач. Например, чтобы в [экстренном] случае можно было быстро переключиться на другую платежку или принять крипту, чтобы потом ее можно было вывести в какой-то банк. Выбор финансового института для последней задачи — это отнюдь не просто. Например, на Кипре банки хватаются за голову при слове «крипта» и могут закрыть счет. 

Выбор платежки зависит от конкретных задач, для которых они нужны: открыть счет, когда его не открывают банки, принять крипту, конвертировать валюту, выпустить карточки, подключить эквайринг.

Еще одна платежная система раньше выпускала карточки Visa и Mastercard, на которых не было ни имени, ни фамилии, ни названия организации. Такие карточки передаются сотруднику, который едет в командировку. 

Я открывал счета клиенту сразу в нескольких платежках, реализующих эквайринг. Когда у клиента не получается одна платежка, не принимает эту карточку, то дальше передается право на списание у другой платежки. Кстати, в процессинге комплаенс платежей, получаемых с карточек, самый низкий.

Также платежки открывают счета клиентам с гражданством РФ без вида на жительство в третьей стране. Как правило, это платежки, работающие в странах СНГ. Еще одна задача, которую они реализуют, — получение средств в рублях. Например, с тем, чтобы конвертировать уже их в евро, доллары, юани или дирхамы.

Поэтому когда спрашивают, в какой платежке лучше всего открыть счет, я отвечаю, что все зависит от того, для каких целей вы ее собираетесь использовать. А идеальных платежек нет. 

А. М.: С точки зрения вопросов клиентов я бы классифицировал платежки следующим образом. Есть платежки для «очень хороших» клиентов, например американцев. Они будут брать $5 в месяц и предоставлять все возможные услуги. Если вы клиент похуже, например с российским паспортом, то платежки будут дорогими. Есть третья группа платежек, которые умеют работать со сложными клиентами с нестандартными схемами, и платежки будут очень дорогими. Эти три категории мало между собой пересекаются.

Как меняются требования платежек

А. А.: Многие платежки тоже становятся все более похожими на банки по такому критерию, как отношение к людям с российским паспортом. Они не хотят видеть никаких связей с Россией. И они требуют предоставить доказательства, что эти связи разорваны. Причем не декларирование, а доказательства продажи активов, закрытия офисов. Я это слышал не только в отношении российских компаний, но и в отношении одного швейцарского семейного фонда, который 20 лет работал в России. Поэтому я не соглашусь, что европейский ВНЖ снимает вопросы к такому клиенту.

Тот факт, будто Revolut не задает вопросов — теперь иллюзия. Он становится больше похожим на банк. На практике встречалось требование со стороны Revolut выйти на видеоконференцию, чтобы обсудить вопросы в отношении конкретного входящего платежа. Есть и другие комплаенс-вопросы.

И если платежка не задает вопросов, то возникают вопросы в отношении ее надежности. Очень часто вопросы инициируются не самой платежкой, а, например, регулятором или банком-корреспондентом. И если вдруг платежка не будет отвечать на вопросы банка-корреспондента, она просто его потеряет.

Как определить привлекательность платежек

А. М.: При этом у вас может быть отличная платежка, но вам нужно еще в нее перевести деньги, а потом куда-то из нее. Есть хорошие банки, но в долларах они операции делать не могут, потому что у них нет корсчетов, или они не могут обслуживать какие-то регионы, в которых их не могут обслуживать. Как это устроено в случае платежек? 

А. А.: Допустим, физическое лицо открывает счет в платежке в стране, где находятся все его материальные интересы. Если платежка зарегистрирована в этой стране, то у него не будет никаких проблем с переводами внутри нее. Но добиться международных переводов можно, если есть холдинг платежек в разных странах. Например, одна в Евросоюзе, одна в Гонконге, одна в Великобритании. 

Очень часто главным критерием, который позволит определить, насколько велики возможности платежки, — перечень корсчетов: по каждой валюте должен быть указан банк-корреспондент. Очень часто ответом будет список в лучшем случае двух платежек или банков, в которых данная платежка имеет счет. Финансовые институты, специализирующиеся на открытии счетов платежным системам, в общем-то, известны на рынке. 

Следующим критерием, насколько платежка адекватна, можно назвать дату ее основания. Если это позже 2018 года, то можно нарваться с высокой долей вероятности на некомпетентность, а иногда и на мошенников. 

Надежность — основной критерий, который как раз отделяет платежки от банков. Потому что мы видим, что сплошь и рядом происходит отзыв лицензии [у платежных систем]. Чтобы оценить надежность, нужно понять, кто собственники. Если это не сказано, то я бы опасался с ними работать.

Главная отрицательная сторона платежек — дистанционная модель взаимодействия. Да, с определенной точки зрения, это большое преимущество. Как правило, для целей открытия счета это кажется большим достоинством платежек. Реальные проблемы начинаются, когда требуется взаимодействие, а тебе некуда позвонить, невозможно прийти в офис, чтобы потребовать быстрое решение. Когда с нами связываются платежные системы с предложением сотрудничать, мы отправляем сразу перечень вопросов. Среди них как раз вопросы о главном акционере, перечне корсчетов и некоторые другие вещи. И очень часто на первое наше письмо ответа уже не приходит. Это говорит о том, что у растущих платежек не хватает опыта построить нормальный клиентский сервис. С крупными платежками ситуация может быть другой. 

Вот я перехожу к следующему преимуществу платежек — конфиденциальность и обмен информацией. Все страны, кроме самых одиозных, присоединились к протоколу об обязательном обмене финансовой информации. Согласно нему, все банки должны ежегодно подавать в налоговую инспекцию своей страны информацию по счетам, по которым проходят пассивные доходы. Это делают все банки, но не платежки. Очень многие пользователи платежных систем, в том числе живущие в Евросоюзе, радостно открывали себе счета в Revolut и много лет ими уже пользуются, исходя из того, что информация о них недоступна местным налоговым органам. Я думаю, вопрос об этом скоро начнет подниматься во многих странах — в зависимости от того, насколько эти страны способны качественно администрировать налоговые правоотношения.

Какое будущее у платежных систем

А. М.: Как вы думаете, где через 10 лет будут платежные системы, куда это все идет? 

А. А.: Какие-то платежные системы станут банками — не в смысле получения лицензий, но будут следовать их требованиям и остальным критериям. Будем надеяться, что по тарифам они не до такой степени подтянутся. Но по всем остальным параметрам уже особых отличий нет. 

Платежные системы, которые должны были стать дизрапторами, сейчас сосуществуют с банками, решая какие-то узкие проблемы, но они не дешевле, не универсальнее и не удобнее, чем банки. Лучшие платежные системы будут становиться банками, худшие — отмирать. И никаких серьезных инноваций на этом горизонте пока не просматривается.