כיצד לבחור מערכת תשלומים אמינה לעסקים ולפיננסים אישיים

ויאצ'סלב דבורניקוב

Mar 31, 2025

בפגישה השנייה, השותף המייסד של Movchan’s Group אנדריי מובצ'אן והשותף המנהל של GSL Law & Consulting אלכסנדר אלכסייב ניתחו היבטים מרכזיים של מערכות תשלום. בערוץ הטלגרם שלנו כבר סיפרנו בקצרה על הרעיונות המרכזיים שהוצגו במהלך השיחה. ועכשיו באתר שלנו ניתן לקרוא גרסה טקסטואלית מפורטת יותר של השיחה.

כיצד הופיעו ומה מייצגות כיום מערכות התשלום

אנדריי מובצ'אן (להלן — א. מ.) : מערכת הבנקאות היא אחת המערכות האנכיות המשלימות האחרונות בעולם. מערכות התשלום (תשלומים) הן דוגמה לדיזאינטגרציה, כאשר שירותי התשלום יוצאים מגבולות הבנקים המסורתיים. במידה רבה זה קורה מכיוון שהעומס על הבנקים מבחינת עלות העסקאות, ש-50% ממנה תופס הקומפליינס, הולך וגדל. והבנקים צריכים להפריד את העסקים הפחות רווחיים שלהם ולמסור אותם למי שיהיה מהיר ויעיל יותר. מערכות תשלום חדשות וקטנות יותר יכולות להרשות לעצמן - במיוחד בכספי משקיעים וונצ'וריים ולא בכספי בעלי מניות הבנקים - לנסות, לחפש, להתפתח ולהציע לשוק משהו אחר.

אלכסנדר אלכסייב (להלן — א. א.): הרעיון לדיזאינטגרציה של המערכת הפיננסית הופיע לפני 10-15 שנים. למעשה, זה הוביל להולדת מערכות התשלום שכרגע נשמעות ונראות יותר מאחרות: Revolut, Wise, Paysera וכן הלאה. תחילת הבום של מערכות התשלום - 19 בפברואר 2018, כאשר הבנק הלטבי BLV נאלץ להפסיק את פעילותו הבנקאית בעקבות דוח של הרגולטור הפיננסי האמריקאי. כתוצאה מכך, במדינות שהיו בעבר פעילים ביחסים עם חברות חוץ, בפתיחת חשבונות לא תושבים וכן הלאה, התחילה להשתנות הפרקטיקה הבנקאית. לאחר מדינות הבלטיות, אלו היו הבנקים של דרום אירופה - קפריסין ומלטה. לאחר מכן בנקים של מזרח אירופה - צ'כיה, בולגריה.

א. מ.: אבל אי אפשר לומר ששוק מערכות התשלום כיום הוא שוק של חישובים חוץ-חופיים. מה שאנחנו רואים הוא 'הסתערות פרשים' של מערכות התשלום על עולם הבנקאות. הבנקים באירופה ממשיכים להיות איטיים ומסורתיים למדי. הם משקיעים הרבה זמן בקבלת החלטות, פותחים חשבונות בצורה גרועה מאוד ועושים זאת בעיקר רק ללקוחות שהם מאוד ברורים להם. מערכות התשלום יכולות לפתוח חשבון תוך חצי שעה - ללא ביקורים במשרד וכו'. העמלות בהן היום כבר לא כל כך נחותות מהבנקים כמו בעבר.

א. א.: מערכות התשלום מותאמות לעבודה עם אנשים פרטיים. להם הוצעו תעריפים מתאימים יותר, נהלי פתיחת חשבון קלים יותר וכן הלאה. אבל עבור ישויות משפטיות או אלו שמנהלים עסקים דרך חשבון אישי עם סכומים יחסית רציניים של תשלומים, הדרישות של מערכות התשלום תואמות את הבנקאיות.

מה מגדיר את הצלחת מערכות התשלום

א. א.: ניתן להבחין בחמישה קריטריונים.

הראשון: למייסדים צריך להיות ניסיון ניהולי לקוחותי, עדיף בנקאי.

השני: חובה עליהם ניסיון בקומפליינס.

השלישי: קיום תוכנה.

הרביעי: משאבים פיננסיים, מכיוון שלעתים קרובות מדובר על רזרבות הון.

והקריטריון האחרון: ניסיון בנקאי, כלומר קשרים המאפשרים לפתוח חשבונות תכתובת.

כיצד פועלות מערכות התשלום

א. מ.: מערכת תשלום היא תוכנת IT שמאפשרת בין חשבונות תכתובת שנפתחו על ידי המערכת הזו בבנקים להעביר כספים של לקוחות. והחלק החשוב מאוד של מערכת התשלום הוא האורקסטרציה של מיקום הכספים במקומות שונים והרוויחה משאריות הלקוחות.

נראה שלמערכת התשלום אין סיכונים: כספי הלקוחות כאילו אינם שלה, בנוסף יש הון וביטוחים וכו'. אבל למעשה יש הרבה מאוד סיכונים, מכיוון שמערכת התשלום לעיתים קרובות צורכת יותר כספים מבעלי המניות מאשר מרוויחה מעמלות.

במה מערכות התשלום שונות זו מזו

א. א.: מערכות התשלום רשומות בעיקר ב-3-4 מדינות: בריטניה, הונג קונג וליטא. אפשר להוסיף את קפריסין. יש מערכות תשלום אמריקאיות. מה עוד? בולגריה, רומניה, מלטה, אוסטרליה, גאורגיה.

בהמשך ניתן לחלק את מערכות התשלום לשתי קבוצות גדולות: לעסקים וליחידים. לעיתים קרובות מערכת תשלום לעסקים מספקת אפשרויות אקוויירינג, כלומר קבלת תשלום בכרטיסי בנק של לקוחות. זו קבוצה צרה יותר, היא פועלת לפי עקרונות אחרים. עיבוד תשלומים גם מאפשר להרוויח לחלק ממערכות התשלום, בעיקר בשירות עסקים מסוכנים ביותר, כמו קזינו או קריפטו.

א. מ.: דיברנו עם נציגים של מערכות תשלום שונות כדי לפתוח לעצמנו חשבונות רזרביים במערכות אלו. בסופו של דבר לא פתחנו אף חשבון, למעט בחברה אנגלית. לפעמים קיבלנו סירוב בגלל מבנה מורכב כמו שלנו. אבל לעיתים קרובות יותר נתקלנו בעמלות עצומות. בהתחשב בכך שמערכות התשלום אינן פאנצאה, איך והיכן ניתן להשתמש בהן, צריך ונוח?

א. א.: מלבד המקרים שבהם הייתה לי מטרה פשוט לבדוק איך פועלת מערכת תשלום מסוימת, פתחתי חשבונות רק למשימות ספציפיות. לדוגמה, כדי שבמקרה [חירום] ניתן יהיה לעבור במהירות למערכת תשלום אחרת או לקבל קריפטו, כדי שניתן יהיה להוציא אותו לבנק כלשהו. בחירת המוסד הפיננסי למשימה האחרונה אינה פשוטה כלל. לדוגמה, בקפריסין הבנקים תופסים את הראש במילה 'קריפטו' ויכולים לסגור חשבון.

בחירת מערכת התשלום תלויה במשימות הספציפיות שלשמן הן נדרשות: לפתוח חשבון כאשר הבנקים לא פותחים, לקבל קריפטו, להמיר מטבע, להנפיק כרטיסים, לחבר אקוויירינג.

מערכת תשלום נוספת בעבר הנפיקה כרטיסי Visa ו-Mastercard שלא היו עליהם שם פרטי, שם משפחה או שם הארגון. כרטיסים כאלה נמסרים לעובד שנוסע לשליחות.

פתחתי חשבונות ללקוח בכמה מערכות תשלום המיישמות אקוויירינג. כאשר ללקוח לא מצליחה מערכת תשלום אחת, לא מקבלת את הכרטיס הזה, אז מועבר הזכות לחיוב למערכת תשלום אחרת. אגב, בעיבוד תשלומים, הקומפליינס של תשלומים המתקבלים מכרטיסים הוא הנמוך ביותר.

כמו כן, מערכות תשלום פותחות חשבונות ללקוחות בעלי אזרחות רוסית ללא תושבות במדינה שלישית. בדרך כלל, אלו מערכות תשלום הפועלות במדינות חבר העמים. משימה נוספת שהן מממשות היא קבלת כספים ברובלים. לדוגמה, כדי להמיר אותם כבר ליורו, דולרים, יואן או דירהם.

לכן כאשר שואלים באיזו מערכת תשלום הכי טוב לפתוח חשבון, אני עונה שזה תלוי במטרות שלשמן אתם מתכוונים להשתמש בה. ואין מערכות תשלום אידיאליות.

א. מ.: מבחינת שאלות הלקוחות הייתי מסווג את מערכות התשלום באופן הבא. יש מערכות תשלום ללקוחות 'מאוד טובים', לדוגמה אמריקאים. הם יגבו $5 לחודש ויספקו את כל השירותים האפשריים. אם אתם לקוח פחות טוב, לדוגמה עם דרכון רוסי, מערכות התשלום יהיו יקרות. יש קבוצה שלישית של מערכות תשלום שיודעות לעבוד עם לקוחות מורכבים עם סכמות לא סטנדרטיות, ומערכות התשלום יהיו מאוד יקרות. שלוש הקטגוריות הללו כמעט ולא מצטלבות.

כיצד משתנים הדרישות של מערכות התשלום

א. א.: מערכות תשלום רבות גם הופכות להיות יותר ויותר דומות לבנקים לפי קריטריון כזה כמו יחס לאנשים עם דרכון רוסי. הן לא רוצות לראות שום קשרים עם רוסיה. והן דורשות לספק הוכחות שהקשרים הללו נותקו. ולא הצהרה, אלא הוכחות למכירת נכסים, סגירת משרדים. שמעתי את זה לא רק ביחס לחברות רוסיות, אלא גם ביחס לקרן משפחתית שוויצרית שעבדה ברוסיה במשך 20 שנה. לכן אני לא מסכים שוויזת תושב אירופית מסירה שאלות ללקוח כזה.

העובדה ש-Revolut לא שואל שאלות - עכשיו היא אשליה. הוא הופך להיות יותר דומה לבנק. בפועל נתקלתי בדרישה מצד Revolut לצאת לשיחת וידאו כדי לדון בשאלות ביחס לתשלום נכנס מסוים. יש גם שאלות קומפליינס אחרות.

ואם מערכת התשלום לא שואלת שאלות, אז עולות שאלות לגבי האמינות שלה. לעיתים קרובות השאלות יוזמות לא על ידי מערכת התשלום עצמה, אלא, לדוגמה, על ידי הרגולטור או הבנק הקוריספונדנט. ואם פתאום מערכת התשלום לא תענה על שאלות הבנק הקוריספונדנט, היא פשוט תאבד אותו.

כיצד לקבוע את האטרקטיביות של מערכות התשלום

א. מ.: במקביל, ייתכן שיש לכם מערכת תשלום מצוינת, אבל אתם צריכים גם להעביר אליה כספים, ואז להוציא אותם ממנה. יש בנקים טובים, אבל בדולרים הם לא יכולים לבצע פעולות, כי אין להם חשבונות תכתובת, או שהם לא יכולים לשרת אזורים מסוימים, שבהם הם לא יכולים לשרת. איך זה מסודר במקרה של מערכות התשלום?

א. א.: נניח, אדם פרטי פותח חשבון במערכת תשלום במדינה שבה נמצאים כל האינטרסים החומריים שלו. אם מערכת התשלום רשומה במדינה זו, לא יהיו לו בעיות עם העברות בתוכה. אבל ניתן להשיג העברות בינלאומיות אם יש אחזקת מערכות תשלום במדינות שונות. לדוגמה, אחת באיחוד האירופי, אחת בהונג קונג, אחת בבריטניה.

לעיתים קרובות הקריטריון העיקרי שיאפשר לקבוע עד כמה גדולות האפשרויות של מערכת התשלום - רשימת חשבונות התכתובת: עבור כל מטבע צריך להיות מצוין הבנק הקוריספונדנט. לעיתים קרובות התשובה תהיה רשימה במקרה הטוב של שתי מערכות תשלום או בנקים שבהם למערכת התשלום יש חשבון. מוסדות פיננסיים המתמחים בפתיחת חשבונות למערכות תשלום, בעצם, ידועים בשוק.

הקריטריון הבא, עד כמה מערכת התשלום מתאימה, ניתן לקרוא לתאריך ייסודה. אם זה מאוחר יותר מ-2018, אפשר להיתקל בסבירות גבוהה על חוסר מקצועיות, ולעיתים גם על נוכלים.

אמינות - הקריטריון המרכזי שמפריד בין מערכות התשלום לבנקים. כי אנחנו רואים שבכל מקום מתבצע ביטול רישיון [למערכות תשלום]. כדי להעריך את האמינות, צריך להבין מי הבעלים. אם זה לא נאמר, הייתי חושש לעבוד איתם.

החיסרון העיקרי של מערכות התשלום - מודל האינטראקציה מרחוק. כן, מנקודת מבט מסוימת, זה יתרון גדול. בדרך כלל, למטרות פתיחת חשבון זה נראה יתרון גדול של מערכות התשלום. הבעיות האמיתיות מתחילות כאשר נדרש אינטראקציה, ואין לך לאן להתקשר, אי אפשר להגיע למשרד כדי לדרוש פתרון מהיר. כאשר מערכות תשלום פונות אלינו עם הצעת שיתוף פעולה, אנחנו שולחים מיד רשימת שאלות. ביניהן שאלות על הבעלים הראשי, רשימת חשבונות התכתובת וכמה דברים אחרים. ולעיתים קרובות על המכתב הראשון שלנו כבר לא מגיעה תשובה. זה אומר שלמערכות תשלום מתפתחות אין מספיק ניסיון לבנות שירות לקוחות נורמלי. עם מערכות תשלום גדולות המצב יכול להיות שונה.

כאן אני עובר ליתרון הבא של מערכות התשלום - סודיות והחלפת מידע. כל המדינות, למעט הכי אודיזיות, הצטרפו לפרוטוקול על החלפת מידע פיננסי חובה. על פי זה, כל הבנקים חייבים להגיש מדי שנה לרשות המסים של מדינתם מידע על חשבונות שבהם עוברים הכנסות פסיביות. כל הבנקים עושים זאת, אך לא מערכות התשלום. משתמשים רבים במערכות התשלום, כולל החיים באיחוד האירופי, פתחו לעצמם חשבונות ב-Revolut ומשתמשים בהם כבר שנים רבות, מתוך הנחה שהמידע עליהם אינו זמין לרשויות המס המקומיות. אני חושב שהשאלה הזו תתחיל לעלות בקרוב במדינות רבות - תלוי עד כמה המדינות הללו מסוגלות לנהל איכותית את יחסי המס.

מה העתיד של מערכות התשלום

א. מ.: איך אתם חושבים, איפה יהיו מערכות התשלום בעוד 10 שנים, לאן כל זה הולך?

א. א.: חלק ממערכות התשלום יהפכו לבנקים - לא במובן של קבלת רישיונות, אלא יעמדו בדרישותיהם ובשאר הקריטריונים. נקווה שבמונחי תעריפים הם לא יתקרבו עד כדי כך. אבל בכל שאר הפרמטרים כבר אין הבדלים מיוחדים.

מערכות התשלום שהיו אמורות להיות משבשות, כעת מתקיימות לצד הבנקים, פותרות בעיות צרות מסוימות, אך הן לא זולות יותר, לא אוניברסליות יותר ולא נוחות יותר מהבנקים. מערכות התשלום הטובות ביותר יהפכו לבנקים, הגרועות ביותר - ייעלמו. ולא נראים כרגע חידושים רציניים באופק הזה.